atraer la atenci\u00f3n de clientes<\/strong>,<\/a> que est\u00e9n de acuerdo con tu valoraci\u00f3n de una propiedad. <\/p>\n\n\n\nEsto, obviamente, no se consigue de la noche a la ma\u00f1ana. Amerita construir una reputaci\u00f3n lo que toma tiempo y trabajo. Como siempre decimos, un buen comienzo es ser parte de RE\/MAX, pues al ser un Agente Asociado a nuestra red te amparas bajo el prestigio de la marca<\/strong>.<\/p>\n\n\n\nSin embargo, cuando est\u00e1s empezando tu carrera inmobiliaria, es fundamental dar m\u00e1s informaci\u00f3n al cliente <\/strong>propietario para que entienda por qu\u00e9 vender ese inmueble a ese precio, es una excelente oportunidad para atraer al potencial comprador.<\/p>\n\n\n\nAhora bien, es cr\u00edtico presentar informaci\u00f3n coloc\u00e1ndola en el marco de referencia correcto.<\/strong> Comienza por evitar mostrar al propietario lo que est\u00e1 sucediendo en el mercado en este momento. Es preferible educarlo sobre la evoluci\u00f3n del mercado en los \u00faltimos dos a\u00f1os. As\u00ed tendr\u00e1n una mejor comprensi\u00f3n de por qu\u00e9 HOY es mejor vender a ESE precio.<\/p>\n\n\n\nMuestra datos, como por ejemplo: m\u00e1s viviendas en el mercado, menos cierres y ajustes de precios, seg\u00fan corresponda. Pide informaci\u00f3n de valor a tu br\u00f3ker sobre las transacciones de la inmobiliaria, as\u00ed podr\u00e1s aportar datos de inter\u00e9s a tus clientes.<\/p>\n\n\n\n
En este punto, Ferry recomienda que llames a las condiciones previas como el \u00abMercado Viejo\u00bb y las condiciones actuales como el \u00abMercado Nuevo\u00bb. <\/strong><\/p>\n\n\n\nEsto te ayuda a crear una clara delimitaci\u00f3n que facilita la comprensi\u00f3n de lo que sucedi\u00f3 hace seis meses o un a\u00f1o, el \u00abMercado Viejo\u00bb, que es distinto a lo que vivimos hoy, que estamos en un \u00abMercado Nuevo\u00bb.<\/p>\n\n\n\n
Esto es clave en un mercado inmobiliario como el venezolano, en el que hay que aprovechar las oportunidades que aparecen HOY, porque luego, en muy corto plazo, pueden no volver a aparecer.<\/strong><\/p>\n\n\n\n3 Speech de venta para superar objeciones<\/strong><\/h3>\n\n\n\nSiempre recuerda: si la propiedad no es convincente, no se vender\u00e1. Por ello es que uno de los factores importantes para crear una propiedad \u00abatractiva\u00bb es el precio. A continuaci\u00f3n, Ferry plantea estos speech de venta para las siguientes situaciones.<\/p>\n\n\n\n
Caso 1 <\/h4>\n\n\n\n
Si ya tienes experiencia como agente, conoces esta historia: hiciste el an\u00e1lisis de mercado, que mostraste a tu cliente vendedor, y aun as\u00ed, dijo: \u00abEntiendo que el mercado ha cambiado, pero quiero el precio X\u00bb.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfTe suena familiar? \u00bfQu\u00e9 hacer en ese caso? Ferry plantea esta excelente estrategia: <\/p>\n\n\n\n
P\u00eddele al propietario que imagine una situaci\u00f3n en la que es propietario de acciones de Netflix, que est\u00e1n valoradas en US$ 270 por acci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Entonces pregunta: \u201c\u00bfEs posible que llames a tu corredor de bolsa y le pidas que venda HOY las acciones en US$ 500 cada una? No, no puedes, porque ese no es el valor en el mercado de HOY. Ocurre lo mismo con las casas, no se pueden vender al precio que t\u00fa quieres, sino al precio del mercado\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\nCaso 2<\/h4>\n\n\n\n
\u00bfQu\u00e9 hacer cuando un propietario te dice que otro agente ofreci\u00f3 vender su propiedad por mucho m\u00e1s? Seguro que te ha pasado. <\/p>\n\n\n\n
Antes de quedarte sin palabras y perder la oportunidad, utiliza este speech:<\/p>\n\n\n\n
\u201cPuede consultar con mil agentes, pero todos, cuando somos profesionales y hacemos un an\u00e1lisis del mercado, vemos los mismos datos. Entonces, si alguien te est\u00e1 prometiendo mucho m\u00e1s, hay que preguntarse cu\u00e1l es el verdadero motivo detr\u00e1s de una oferta que no se ajusta al mercado. Recuerda: no todo lo que brilla es oro\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\nAs\u00ed siembra las semillas de la duda en la mente del cliente vendedor y hace que entiendan que lo que parece muy bueno para ser verdad, probablemente no lo sea.<\/p>\n\n\n\n
Caso 3 <\/h4>\n\n\n\n
En Venezuela, hay que ser muy precisos y directos al explicar las condiciones del mercado antes y ahora. Esto es clave para lograr un precio de venta que resulte atractivo para el cliente comprador.<\/p>\n\n\n\n
En el \u201cMercado Viejo\u201d, hab\u00eda menos propiedades para la venta y la demanda era tan alta, que los compradores hac\u00edan ofertas y las transacciones se cerraban m\u00e1s f\u00e1cil y r\u00e1pidamente. Sin embargo, en este \u201cMercado Nuevo\u201d tenemos que ser muy directos y precisos. Si queremos vender en el mercado de hoy, la propiedad debe tener el precio adecuado.<\/p>\n\n\n\n
Aqu\u00ed Ferry comparte un buen speech de venta para precisar el precio de venta correcto para una propiedad:<\/p>\n\n\n\n
\u201c\u00bfQuieres perderte en un enorme inventario de viviendas en venta? \u00bfO quieres ponerle un precio tan bueno que se venda en los pr\u00f3ximos 30, 60 o 90 d\u00edas? Mi recomendaci\u00f3n es valorarlo ligeramente por debajo de otras propiedades similares en el mercado. \u00bfQu\u00e9 te parece? \u00bfQu\u00e9 te gustar\u00eda hacer?\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n