Conseguir clientes calificados es el objetivo de tu negocio como agente inmobiliario. Ubicar a los interesados en comprar o vender una vivienda es el comienzo, ya que no sólo es importante que tengan el sueño o el deseo, sino que también es clave confirmar si tienen la determinación y el presupuesto para hacerlo.
¿Dónde están tus potenciales clientes? En todas partes: en tu círculo de familiares, amigos y conocidos; en tus redes sociales; en el colegio de los niños; entre tus vecinos; entre los compañeros del gimnasio o del club, incluso más allá.
Ahora bien, seguramente te estarás preguntando, ¿cómo precisar en ese amplio universo de relacionados, quiénes son los que están a punto de convertirse en ese cliente con el que firmas un acuerdo?
Conseguir clientes calificados no es un milagro ni un acto de adivinación, es un proceso. En este artículo te daremos algunas claves para que puedas conseguir más clientes calificados entre tu círculo de relaciones personales.
6 estrategias claves para conseguir clientes calificados
1. Cultiva la proactividad
Uno de los mayores errores de los agentes inmobiliarios es sentarse a esperar que alguien llame o escriba pidiendo ayuda para una transacción inmobiliaria.
Hay que ser proactivo en la búsqueda de clientes. Hazle saber a tus conocidos que eres asesor inmobiliario y que siempre estás disponible para ayudarles a resolver cualquier problema a la hora de vender o comprar una propiedad.
Ese recordatorio lo puedes hacer tanto de forma informal, en una conversación, o de forma directa, enviando un mensaje o un correo electrónico. Lo importante es que estos contactos sean de forma periódica y sistemática, para que tu nombre como asesor inmobiliario esté siempre en la mente de ese potencial cliente.
2. Transmite tus conocimientos profesionales
Cuando te pongas en contacto con tus conocidos es clave demostrar que eres un corredor profesional. Para ello, es importante que en tu presentación incluyas una explicación de tu trabajo y la forma en que puedes ayudar a cualquiera que quiera comprar o vender un inmueble.
En este punto, es importante transmitir confianza y conocimiento. En un mercado inmobiliario tan competitivo como el venezolano, es fundamental demostrar que estás cualificado para lograr el objetivo inmobiliario que pueda tener tu potencial cliente.
3. Organízate
Todo contacto con tu círculo de relaciones debe estar registrado. Así podrás hacer seguimiento de cómo evoluciona esa decisión de compra o venta.
Por ejemplo, en Novus, que es la herramienta interna para manejo de clientes e inmuebles de RE/MAX, tienes lo necesario para que tu base de datos esté organizada, tanto con los datos de contacto de las personas, como los posibles intereses y presupuestos que manejan.
Para mantenerte en contacto con tus potenciales clientes, puedes ofrecer información de valor que los ayude a resolver sus dudas inmobiliarias, tal y como la que difundimos en nuestro blog de RE/MAX Venezuela.
Si quieres ser un Top Producer hay que ser muy sistemático en esa búsqueda de clientes calificados.
4. Aprende a ser paciente y persistente
No esperes conseguir clientes de la noche a la mañana. Es importante ser paciente y seguir trabajando para que tus conocidos sepan que estás disponible para ellos.
Con el tiempo y el esfuerzo, conseguirás que más personas de tu círculo de relaciones contraten tus servicios, así como que te recomienden en sus respectivos círculos de relacionados.
5. Califica bien a los clientes
Una vez que hayas identificado a un cliente potencial, es importante que lo califiques bien. Esto te ayudará a determinar si es un cliente adecuado para ti y si tus servicios son los que necesita.
Para calificar bien a un cliente, debes hacerle una serie de preguntas para conocer sus necesidades y expectativas. Algunas preguntas claves son:
- ¿Por qué te quieres mudar?
- ¿Qué tipo de vivienda estás buscando?
- ¿Cuál es tu presupuesto?
- ¿Cuánto tiempo llevas buscando una vivienda?
- ¿Cómo va a comprar? ¿Vas a vender otra propiedad o ya tienes el dinero?
Las respuestas precisas son las que te permiten saber si ese cliente califica o no como cliente. Si una persona no sabe lo que busca o no tiene el presupuesto, todavía falta para que sea un cliente calificado.
Un cuestionario básico de calificación te ayuda a detectar si ese cliente potencial está listo para comprar o vender. Puedes primero hacer algunas preguntas vía telefónica o por WhastApp, y luego programa una reunión para conocerse mejor y hacer más preguntas que te permitan detectar sus necesidades y expectativas.
Si no calificas bien a los clientes, es posible que pierdas tiempo y esfuerzo trabajando con clientes que no son adecuados para ti, que no están interesados en tus servicios o que no están listos para negociar.
6. Si no funciona para ti, refiere
Una vez que has calificado un cliente y sabes que no es el adecuado para ti, no perdiste el trabajo. Cuando formas parte de una red como RE/MAX, tienes la posibilidad de referir esos clientes calificados que no puedes atender. De esta forma, puedes generar más ingresos cuando tus colegas de la red logren dicha transacción.
Las posibilidades de referir clientes son casi infinitas. Puedes referir a un cliente en Caracas que necesita comprar en Pampatar, a un cliente en Barquisimeto que quiere invertir en un inmueble en Nueva York o Madrid, o viceversa. En donde haya una oficina RE/MAX, hasta allí puedes referir un cliente.
Gracias a que formas parte de la red inmobiliaria #1 de Venezuela y del mundo, hay más de 144 mil agentes a los que puedes referir un cliente con el cual cerrar un negocio.
De esta forma, el trabajo y el tiempo que inviertes para conseguir clientes calificados se ve recompensado con los ingresos pasivos que generas al referirlos, cuando dichos clientes no funcionan para ti.
Referir clientes es una de las grandes ventajas que reporta ser parte de nuestra red. Si quieres triunfar como agente inmobiliario no dudes en asociarte a RE/MAX Venezuela.
Para más información, deja tus datos aquí: https://www.remax.com.ve/ser-agente-remax