Uno de los aspectos más importantes en la labor de un agente inmobiliario es gestionar correctamente las expectativas del propietario. Muchos dueños de inmuebles creen que el precio que establecen para la venta será el mismo precio final que recibirán. Sin embargo, en el mercado inmobiliario hay una diferencia clave entre el precio de publicación y el precio de venta final. Entender esta distinción es fundamental para cerrar negocios con éxito.
¿Qué es el precio de publicación?
El precio de publicación (o precio de salida al mercado) es el valor con el que se anuncia un inmueble en portales inmobiliarios, redes sociales y otros medios. Este precio se define con base en:
✅ Un estudio de mercado analizando propiedades similares que se están ofreciendo en la misma zona. También si puedes acceder a bases de datos sobre propiedades que ya se vendieron en una determinada localidad, es de gran valor.
✅ La estrategia de posicionamiento, buscando atraer el interés de potenciales compradores.
✅ Las condiciones del mercado, en especial la relación entre oferta y demanda.
Es importante que los agentes inmobiliarios hagan entender al propietario que este no es el precio final de venta, sino un punto de partida para generar interés y atraer ofertas.
¿Qué es el precio de venta final?
El precio de venta final es el monto final acordado entre comprador y vendedor después de la negociación. En mercados donde hay abundancia de vendedores y escasez de compradores, como en Venezuela, es muy común que los compradores busquen obtener descuentos y condiciones favorables.
En el mercado inmobiliario venezolano actual, hay una gran cantidad de inmuebles en venta, pero no hay tantos compradores con la capacidad de cerrar transacciones de contado. Esto significa que el comprador tiene más poder de negociación y suele hacer ofertas por debajo del precio de publicación.
Es por esto que el precio de publicación debe ser competitivo y diseñado con margen para la negociación. Un inmueble publicado con un precio muy elevado podría generar falta de interés, prolongando el tiempo en el mercado y obligando a reducirlo después.
Por qué los agentes deben educar a sus clientes propietarios
Uno de los errores que puede cometer un agente es prometer un precio de venta final en lugar de hablar de precio de publicación. Si un propietario escucha que su propiedad se venderá en un determinado monto y, tras varios meses, esto no ocurre, la relación de confianza con el agente se debilita.
Es mejor que el propietario comprenda desde el inicio que el precio de salida es una estrategia para atraer compradores y generar ofertas competitivas. De esta manera, si después de un mes no ha recibido propuestas, se debe analizar el desempeño de la propiedad en el mercado y ajustar la estrategia sin que esto represente una sorpresa desagradable para el dueño.
La importancia de adaptarse a la realidad del mercado
El mercado venezolano actual es de compradores, lo que significa que son ellos quienes tienen mayor poder de negociación. Esto es diferente a un mercado de vendedores, donde la demanda supera la oferta y los precios tienden a subir.
En un mercado de compradores, si el propietario insiste en fijar un precio demasiado alto basado en lo que necesita o en el valor sentimental de la propiedad, corre el riesgo de que su inmueble permanezca en oferta durante meses sin recibir propuestas. Y mientras más tiempo pasa un inmueble en el mercado, más difícil se hace venderlo al precio inicial, ya que los compradores perciben que algo no está funcionando.
La fuerza de la red
En RE/MAX Venezuela cuentas con herramientas tecnológicas que te ayudan a definir un mejor precio de publicación. Como agente RE/MAX tienes acceso a las siguientes dos herramientas:
- Un Buscador que muestra la oferta de inmuebles similares en la misma zona con su precio de publicación en la web. En Novus puedes realizarlo directamente presionando el icono Buscador o también en el menú Inmuebles en la opción Buscador (ACPM búsqueda).
- En Novus puedes realizar una búsqueda presionando el icono Vendidos o también en el menú Productividad en la opción ACPM transacciones. Un ACPM transacciones que presenta los inmuebles similares en la misma zona vendidos en un período específico de tiempo, indicando el precio de venta final.
Estas herramientas son claves para que ayudes a tu propietario a definir un precio de publicación que resulte atractivo y que logre el objetivo: venderse en 90 días.
Como agente inmobiliario es clave que gestiones correctamente las expectativas del propietario. Explicar la diferencia entre precio de publicación y precio de venta final ayuda a tomar decisiones estratégicas desde el inicio y facilita futuras conversaciones sobre ajustes de precio si el inmueble no genera suficiente interés.
Si eres agente RE/MAX, recuerda que educar a tus clientes es parte de tu labor. Al final, un propietario bien informado es un aliado, no un obstáculo. En RE/MAX, contamos con la experiencia y herramientas necesarias para lograr ventas exitosas en el menor tiempo posible. 🔝🏡
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