Convertirse en el Agente RE/MAX preferido de alguien, significa demostrar distintas habilidades y conocimientos, los cuales van acompañados de un servicio en el que brille la excelencia y calidad profesional. Se dice fácil, ¿no? Pero así no es. Estas condiciones son fundamentales para lograr fidelizar clientes inmobiliarios.
¿Por qué necesitas fidelizar más clientes? Porque el cliente inmobiliario, a lo largo de su vida, compra dos o tres viviendas en promedio. Entonces, no sólo necesitas acompañarlo en esas dos o tres transacciones, sino que además es fundamental que te recomiende como su agente inmobiliario de confianza.
¿Cuáles son las habilidades, conocimientos y estrategias que debes desplegar para fidelizar más clientes? Sobre eso, hablamos en este artículo.
6 claves para fidelizar clientes inmobiliarios
1. Genera confianza
Un Agente RE/MAX sobre todo vende confianza. Esa confianza viene de desarrollar relaciones y tener química con el cliente. Es reafirmada o desarrollada a través de la prontitud, amabilidad y seguimiento.
Como en toda industria de servicio, mucho del éxito del Agente Asociado depende de su habilidad de conectar con el cliente y satisfacer las necesidades no expresadas.
Un atributo clave de la confianza está basado en la percepción que el cliente tiene de ser comprendido por su Agente RE/MAX y que sus necesidades sean atendidas. Para desarrollar este entendimiento, es necesario escuchar e identificarse con el cliente.
La confianza se gana con acciones. ¿Cuáles pueden ser esas acciones? Por ejemplo, mostrar el inmueble que tiene las cualidades exactas que tu cliente comprador está buscando, demuestra que lo has escuchado, y sentirse escuchado es fundamental para ganarte su confianza. Responder a todas sus preguntas, de forma clara y directa, sin ocultar información, es fundamental para generar confianza.
2. Demuestra tus conocimientos del mercado
Demuestra a tu cliente que eres especialista en la zona donde él quiere comprar o vender una propiedad. Para ello, infórmale con claridad cuáles son los inmuebles que has vendido o han comprado en esa área.
Un cliente que cambia de ciudad o incluso de zona dentro de una misma ciudad puede requerir información sobre esa localidad. Quién mejor que su Agente RE/MAX para darle toda la información sobre la historia de la zona, ubicación de colegios o iglesias, actividad comercial, áreas de esparcimientos, clubs, entre otra información de valor.
También puedes referir arquitectos, decoradores, diseñadores de jardín y servicios de limpieza a quien se muda a una nueva localidad. Eso demuestra tu especialización en esa zona.
Esta información de valor debes enviarla tanto a quienes son tus clientes en la actualidad, a quienes fueron tus clientes o a quienes tienen el potencial de convertirse en clientes. Puedes enviarla como correos electrónicos, notas de voz o mensajes de WhatsApp, incluso pequeños videos que compartas en tus redes sociales.
Finalmente, para tener conocimientos del mercado incluye asistir a los eventos inmobiliarios de tu localidad y a la Convención Anual de RE/MAX. Estos son espacios fundamentales para conseguir información actualizada y relacionarte con otros profesionales con quienes puedes cerrar una negociación.
3. Desarrolla la escucha activa
Los agentes que se convierten en Top Produces son los que se toman el tiempo necesario para conocer a fondo las necesidades y preocupaciones de sus clientes.
Cuando falla ese diálogo, cuando no se presta atención a lo que quiere el cliente, surgen las quejas, y con ellas, la decepción. Y es evidente que un cliente decepcionado difícilmente recomendará tus servicios.
Tu actitud y el interés que demuestres a tus clientes para conocer sus necesidades, le indican que sí estás interesado en lograr la mejor negociación para ellos. Vender inmuebles implica hacer preguntas, y para hacer buenas preguntas tienes que escuchar atentamente todos sus planteamientos.
4. Demuestra claramente cuál es tu disponibilidad
Los clientes necesitan saber cómo contactarse contigo y el tiempo en que les vas a responder. Esperan que tomes la iniciativa y no necesites recordatorios.
Una persona que está vendiendo un inmueble para mudarse a otro seguramente está ansiosa. Por lo tanto, no devolver llamadas o dejar sin respuesta a sus mensajes, es un ingrediente que alimenta su nerviosismo.
Identifica cuál es el método de comunicación que el cliente quiere (correo electrónico, llamada telefónica, mensajes de texto o audio por WhatsApp). Al mismo tiempo, incluye en tu presentación cómo se puede comunicar contigo, cómo y cuándo le contactarás y, por supuesto, da respuesta a todas sus dudas.
5. Cultiva tu vocación de servicio
La vocación al servicio es fundamental para que tu negocio como agente inmobiliario crezca. Trata de ser servicial en áreas donde otros agentes no lo son, de este modo diferenciarás tu servicio.
Entiende que muchas veces son los detalles los que fidelizan más cliente y generan referidos. Recuerda siempre: estás en el negocio de la intermediación inmobiliaria: aquí la mejor manera de conseguir lo que quieres es ayudando a otros a conseguir lo que ellos desean.
6. Haz gala de tu profesionalismo
Ser un agente inmobiliario profesional es un término que comprende todo lo hemos enumerado previamente. Pero hay más. Tienes que demostrar también los atributos:
- Las habilidades de negociación son cruciales para ser el Agente RE/MAX favorito del cliente. Conseguir el mejor precio depende de ello, de modo que tienes que lograr que tu cliente sienta que eres indispensable para conseguir el mejor trato.
- Comprar o vender una casa es una experiencia emocional. Los clientes luchan con sentimientos encontrados y pasan por experiencias de dudas. Es importante ser paciente y flexible.
- Pon atención en los detalles. Un buen Agente RE/MAX se asegura que todos los asuntos pequeños o grandes tengan la debida atención.
- El propietario que quiere vender, requiere saber que su agente hace todo lo posible para que su inmueble destaque en el mercado, que enfatiza las ventajas de su propiedad y busca lograr la mejor negociación.
- El cliente comprador necesita que el agente se esfuerce en ubicar lo que necesita. Va más allá de lo que está visible en los portales inmobiliarios o en las redes sociales.
- Los clientes compradores y vendedores buscan una persona motivada y entusiasta por el trabajo que hace y que cuida sus intereses.
¿Quieres ser un agente inmobiliario que destaque en el mercado? ¿Quieres fidelizar clientes inmobiliarios? Formar parte de la red RE/MAX es un buen comienzo. Pero es sólo eso, el comienzo. Hay que involucrarse activamente con las necesidades y los intereses de los clientes. Esa es la única manera de lograr compradores o vendedores felices y fidelizar más clientes.
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