Para un agente inmobiliario, la mayor fuente de nuevos clientes es su entorno de familiares, amigos y conocidos. Allí entran no sólo los que contratan tus servicios, sino que también las recomendaciones que consigues de esa comunidad de relacionados. Por lo tanto, contar con un plan de referidos es clave para sistematizar todas estas oportunidades que están disponibles para ser alcanzadas y aprovechadas.
Ahora bien, es probable que te imagines que un programa o plan de referidos no es tu responsabilidad, sino del dueño de la inmobiliaria. Eso es un gran error. Como profesional que trabaja por comisiones necesitas generar continuamente recomendaciones: esa es la fórmula básica para que tu prestigio crezca y, con ello, también tus ingresos.
Cuando te asocias a una red como RE/MAX, que tiene alcance nacional e internacional, puedes referir clientes a cualquiera de los más de 140 mil agentes en el mundo, así como a los más de 2 mil asesores en Venezuela. Ello quiere decir que no sólo ganas comisiones por las propias transacciones que llevas adelante, sino también por las negociaciones que refieres a otros.
Contar con un plan de referidos te permite potenciar, de forma sistemática y controlada, las recomendaciones que tus clientes o prospectos hacen de tus servicios entre su propia comunidad de amigos, familiares, empresas o contactos. Este es, sin duda, un incentivo poderoso para potenciar tu imagen y hacer crecer tu negocio.
¿Qué se busca con un plan de referidos?
El objetivo de tener un plan de referidos es lograr que otros te recomienden. No es un documento complejo y elaborado. Para nada. Es trazar una estrategia para lograr esa publicidad poderosa que es el “boca a boca”, uno de los factores más determinantes a la hora de entrar en contacto con nuevos clientes o prospectos.
Para que esto sea un éxito y no una decepción, un Plan de Referidos debe cumplir ciertas características fundamentales:
- Tienes que ofrecer un buen servicio. El plan de referidos no funciona si no hay nada que valga la pena recomendar.
- Crea un mecanismo sencillo y sin trucos. Nada de promesas que no puedas cumplir.
- Premia la recomendación con incentivos de valor para tu cliente.
- Comunica claramente el mecanismo de recomendación y premiación.
El propósito de un plan de referidos es que tu base de contactos (clientes y prospectos), crezca a diario, y con ese crecimiento aumenten tus oportunidades de hacer más y mejores negocios.
Estrategias claves para incrementar tu base de clientes referidos
Tom Ferry, un reconocido coach inmobiliario internacional, describe las siguientes seis estrategias fundamentales para formar y aumentar tu base de clientes referidos.
¡Comenzamos!
Estrategia de Referidos No. 1: Envía un video inmediatamente agradeciendo la recomendación
El objetivo general con el Plan de Referidos es lograr en las personas que nos recomiendan un comportamiento condicionado. Una buena manera de hacerlo es reconocer de inmediato el esfuerzo enviando a la persona que te recomendó un video para agradecerle personalmente su recomendación.
No te quedes sólo con un mensaje de texto. Destácate sobre tu competencia, enviando un video ¡de inmediato! 30 segundos son suficientes, da las gracias por la recomendación y recuérdales cuál es el perfil de tu servicio como agente inmobiliario, para que nunca lo olviden.
Estrategia de Referidos No. 2: Crea tu base de contactos identificadas
Identifica por lo menos las 50 fuentes de referidos más valiosas con las que cuentas y divídelas en dos categorías: los 25 mejores agentes que te refieren negocios y los 25 mejores clientes/amigos/conocidos de tu círculo de influencia que suelen recomendarte como corredor inmobiliario.
Luego, comprométete a brindarle un trato especial a cada categoría. Mantente permanentemente en contacto y ofréceles valor. Para tus allegados obsequia pequeños detalles en fechas significativas (Día del Padre, Día de la Madre, Cumpleaños o Navidad).
Con los agentes inmobiliarios puedes compartir información de valor para su actualización (por ejemplo, puedes hacerles llegar cualquiera de los artículos de este blog); o entradas o invitaciones a eventos profesionales.
La idea con estos detalles, es que estas personas siempre te recuerden cuando alguien les pregunte por un asesor inmobiliario de confianza.
Estrategia de Referidos No. 3: Haz que las personas hablen del regalo posterior al cierre
Si ya has puesto en práctica la idea de dar un regalo al final al cliente después de cerrar una transacción, y te preguntas cómo lograr que esto sea más impactante: aquí tienes la idea que propone Ferry. En vez de enviarlo a su hogar, envíalo a su oficina. Así, todos los colegas de trabajo de tu cliente pueden ver (y eventualmente preguntar) por qué recibe ese regalo.
Estrategia de Referidos No. 4: Llama a tu base de datos y haz 3 preguntas claves
Una estrategia segura para iniciar conversaciones que llevan a referencias es llamar a toda tu base de datos y hacer estas tres preguntas:
- ¿Piensas vender tu propiedad en el corto plazo?
- ¿Conoces a alguien que quiera vender su propiedad?
- ¿A quién conoces que intentó hacerlo y no le funcionó?
Estrategia de Referidos No. 5: Aprovecha las relaciones con tus proveedores
Trabajas con una gran variedad de profesionales de forma regular: abogados, gestores, contratistas, entre otros. Invítalos a tomarse un café y a que analicen juntos cómo podrían ayudarse mutuamente a hacer más negocios.
Ferry señala: “cuanto más das de ti mismo, más recibirás a cambio”. En este sentido, recomienda que te reúnas una vez al mes con un proveedor clave para discutir este tipo de iniciativas.
Estrategia de Referidos No. 6: Busca formas de expandir tu círculo de influencia cada semana
Si invitar a alguien de tu círculo de influencia a tomarse un café o a un almuerzo profesional una vez a la semana es una excelente idea. Sin embargo, es mucho mejor si le dices a esa persona que además invite a dos o tres amigos más. La propuesta seguramente impactará a sus amistades, y no olvidarán a qué te dedicas.
Esta invitación es un encuentro profesional, por lo tanto, la idea es que no pierdas de vista cuál es el objetivo: expandir tu negocio.
Organiza cómo será la actividad, prepara el discurso que vas a ofrecerles y por supuesto lleva tus tarjetas de presentación. Aunque parezcan anticuadas, todavía son muy útiles si añades un código QR con un enlace a tus datos de contacto en WhatsApp, tu sitio web o tu minisite si eres un Agente RE/MAX.
En otros espacios, como el colegio de los niños, el gimnasio, el consultorio médico u otros, inicia conversaciones donde puedas contarles a otros que eres asesor inmobiliario.
Finalmente
Recuerda: como agente inmobiliario necesitas estructurar un plan de referidos sistemático que te ayude a conseguir más y mejores clientes. Si además eres un Agente RE/MAX también puedes referir clientes a cada miembro de la red y cada referido se transforma en mayores comisiones. Una relación ganar-ganar que sólo RE/MAX te puede ofrecer.
¿Te gustaría ser un Agente Asociado RE/MAX? Llena este formulario: https://www.remax.com.ve/ser-agente-remax