Speech de venta: claves para convencer al propietario y vender más inmuebles 

Los bienes raíces son un negocio competitivo. Contar con habilidades de negociación y ventas se vuelven extremadamente importantes. Es necesario tener claros tus speech de venta para que den respuestas a las necesidades del mercado de hoy.

Speech es una palabra inglesa que significa discurso o guion. Tu speech de venta es una presentación que haces a tus potenciales clientes. Si son compradores, los impulsas a tomar la decisión de compra; si son vendedores, lo convences del porqué trabajar contigo o vender el inmueble en ese precio que has determinado. Si eres bróker, también puedes tener un speech de venta para atraer agentes hacia tu oficina. 

Por lo tanto, es importante que un speech de venta cree expectativas positivas y realistas, y al mismo tiempo cautive y sea persuasivo. Es la base para impulsarte en el logro del objetivo inmobiliario que te has trazado con tu cliente.

A continuación vamos a compartirte las estrategias de Tom Ferry, uno de los coaches inmobiliarios más importantes de los Estados Unidos, que suele ser invitado a los eventos de RE/MAX en Las Vegas. En este caso, estas recomendaciones están dedicadas a convencer al cliente vendedor sobre cuál es el mejor precio de salida al mercado. 

Claves de un buen speech de ventas

Todo comienza con tu credibilidad y posicionamiento en el mercado. Si como asesor inmobiliario cuentas con una buena marca personal, seguramente lograrás atraer la atención de clientes, que estén de acuerdo con tu valoración de una propiedad. 

Esto, obviamente, no se consigue de la noche a la mañana. Amerita construir una reputación lo que toma tiempo y trabajo. Como siempre decimos, un buen comienzo es ser parte de RE/MAX, pues al ser un Agente Asociado a nuestra red te amparas bajo el prestigio de la marca.

Sin embargo, cuando estás empezando tu carrera inmobiliaria, es fundamental dar más información al cliente propietario para que entienda por qué vender ese inmueble a ese precio, es una excelente oportunidad para atraer al potencial comprador.

Ahora bien, es crítico presentar información colocándola en el marco de referencia correcto. Comienza por evitar mostrar al propietario lo que está sucediendo en el mercado en este momento. Es preferible educarlo sobre la evolución del mercado en los últimos dos años. Así tendrán una mejor comprensión de por qué HOY es mejor vender a ESE precio.

Muestra datos, como por ejemplo: más viviendas en el mercado, menos cierres y ajustes de precios, según corresponda. Pide información de valor a tu bróker sobre las transacciones de la inmobiliaria, así podrás aportar datos de interés a tus clientes.

En este punto, Ferry recomienda que llames a las condiciones previas como el «Mercado Viejo» y las condiciones actuales como el «Mercado Nuevo». 

Esto te ayuda a crear una clara delimitación que facilita la comprensión de lo que sucedió hace seis meses o un año, el «Mercado Viejo», que es distinto a lo que vivimos hoy, que estamos en un «Mercado Nuevo».

Esto es clave en un mercado inmobiliario como el venezolano, en el que hay que aprovechar las oportunidades que aparecen HOY, porque luego, en muy corto plazo, pueden no volver a aparecer.

3 Speech de venta para superar objeciones

Siempre recuerda: si la propiedad no es convincente, no se venderá. Por ello es que uno de los factores importantes para crear una propiedad «atractiva» es el precio. A continuación, Ferry plantea estos speech de venta para las siguientes situaciones.

Caso 1 

Si ya tienes experiencia como agente, conoces esta historia: hiciste el análisis de mercado, que mostraste a tu cliente vendedor, y aun así, dijo: «Entiendo que el mercado ha cambiado, pero quiero el precio X».

¿Te suena familiar? ¿Qué hacer en ese caso? Ferry plantea esta excelente estrategia: 

Pídele al propietario que imagine una situación en la que es propietario de acciones de Netflix, que están valoradas en US$ 270 por acción. 

Entonces pregunta: “¿Es posible que llames a tu corredor de bolsa y le pidas que venda HOY las acciones en US$ 500 cada una? No, no puedes, porque ese no es el valor en el mercado de HOY. Ocurre lo mismo con las casas, no se pueden vender al precio que tú quieres, sino al precio del mercado”.

Caso 2

¿Qué hacer cuando un propietario te dice que otro agente ofreció vender su propiedad por mucho más? Seguro que te ha pasado. 

Antes de quedarte sin palabras y perder la oportunidad, utiliza este speech:

“Puede consultar con mil agentes, pero todos, cuando somos profesionales y hacemos un análisis del mercado, vemos los mismos datos. Entonces, si alguien te está prometiendo mucho más, hay que preguntarse cuál es el verdadero motivo detrás de una oferta que no se ajusta al mercado. Recuerda: no todo lo que brilla es oro”.

Así siembra las semillas de la duda en la mente del cliente vendedor y hace que entiendan que lo que parece muy bueno para ser verdad, probablemente no lo sea.

Caso 3 

En Venezuela, hay que ser muy precisos y directos al explicar las condiciones del mercado antes y ahora. Esto es clave para lograr un precio de venta que resulte atractivo para el cliente comprador.

En el “Mercado Viejo”, había menos propiedades para la venta y la demanda era tan alta, que los compradores hacían ofertas y las transacciones se cerraban más fácil y rápidamente. Sin embargo, en este “Mercado Nuevo” tenemos que ser muy directos y precisos. Si queremos vender en el mercado de hoy, la propiedad debe tener el precio adecuado.

Aquí Ferry comparte un buen speech de venta para precisar el precio de venta correcto para una propiedad:

“¿Quieres perderte en un enorme inventario de viviendas en venta? ¿O quieres ponerle un precio tan bueno que se venda en los próximos 30, 60 o 90 días? Mi recomendación es valorarlo ligeramente por debajo de otras propiedades similares en el mercado. ¿Qué te parece? ¿Qué te gustaría hacer?”.

Una última cosa: ¡practica!

Para poner en acción cualquier guion o speech de venta es fundamental haberlo practicado primero. Ferry señala: “somos tan buenos como la cantidad de tiempo que pasamos trabajando para obtener un buen resultado”. 

Dicho de otro modo: practica, una y otra vez, para que interiorices tus speech de venta y que forme parte de tu discurso de forma fluida y natural.

En este sentido, el coach señala que es bueno hacer un juego de roles con algún compañero de la oficina. Así puedes asegurarte que dominas estos diálogos antes de intentar usarlos. La idea es no desperdiciar oportunidades por no tener dominado el diálogo.

En RE/MAX Venezuela, queremos que seas uno de nuestros Agentes Top Producer. Si tienes otra situación en la que no sabes qué speech de venta utilizar, conversa con tu bróker o compártela en los comentarios. Será un gusto ayudarte a conseguir ese diálogo perfecto para lograr tu objetivo.

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